« Vous versez 5 000 €, vous êtes à 30 %, vous économisez 1 500 € d'impôt. » Ce raccourci est partout. Il est pratique, et souvent faux. Pour présenter un plan d'épargne retraite à un client sans le décevoir l'année suivante, il faut calculer l'économie sur sa situation réelle. Voici pourquoi, et comment.
Le principe : une déduction du revenu imposable
Les versements volontaires sur un PER sont, par défaut, déductibles du revenu imposable, dans la limite d'un plafond. Pour un salarié, ce plafond est calculé à partir de ses revenus professionnels de l'année précédente, avec un minimum et un maximum fixés chaque année par référence au plafond annuel de la Sécurité sociale. Les indépendants bénéficient d'un plafond spécifique, généralement plus élevé.
Deux éléments sont souvent oubliés en rendez-vous, alors qu'ils changent tout :
- les plafonds non utilisés des trois années précédentes peuvent être reportés : ils figurent sur l'avis d'impôt ;
- un couple marié ou pacsé peut mutualiser ses plafonds, ce qui permet à l'un des deux de verser au-delà de son propre plafond.
Pourquoi « versement × TMI » ne suffit pas
La tranche marginale d'imposition (TMI) est le taux qui s'applique au dernier euro de revenu. Une déduction fait baisser le revenu imposable, euro par euro, en commençant par le haut. Tant que le revenu reste dans la même tranche, chaque euro déduit fait bien économiser le taux de la TMI. Mais dès que la déduction fait passer le revenu dans la tranche inférieure, les euros suivants n'économisent plus que le taux de cette tranche.
Exemple simplifié (une personne seule, une part, hors décote)
Le revenu imposable de votre client dépasse de 3 000 € le seuil d'entrée de la tranche à 30 %. Il envisage un versement de 5 000 €.
- les 3 000 premiers euros déduits sont imposés à 30 % : 900 € d'économie ;
- les 2 000 € suivants retombent dans la tranche à 11 % : 220 € d'économie.
Économie réelle : 1 120 €, et non 1 500 €. L'effort d'épargne réel n'est pas de 3 500 €, mais de 3 880 €.
Avec plusieurs parts de quotient familial, le raisonnement est le même, mais les seuils sont multipliés par le nombre de parts. Et deux mécanismes peuvent encore modifier le résultat :
- la décote, pour les impôts modestes, qui peut rendre l'économie plus importante que prévu ;
- le plafonnement du quotient familial, pour les foyers aux revenus élevés avec enfants, qui peut au contraire faire varier le taux réellement économisé.
Le bon réflexe : le versement qui épuise la tranche
Plutôt que de partir d'un montant rond, partez de la question : quel versement fait redescendre le revenu exactement au seuil de la tranche ? Ce montant est celui pour lequel chaque euro versé économise le taux maximal. Au-delà, le PER reste intéressant, mais l'avantage fiscal immédiat est moindre, et il faut le dire au client.
N'oubliez pas la sortie
La déduction à l'entrée n'est pas un cadeau : c'est un différé d'imposition. À la sortie, la part du capital correspondant aux versements déduits sera imposée. L'intérêt réel du PER dépend donc de l'écart entre la TMI pendant la vie active et la TMI attendue à la retraite, ainsi que du mode de sortie choisi : capital en une fois, capital fractionné ou rente.
C'est pourquoi une présentation honnête compare toujours le PER à une alternative, typiquement l'assurance vie, à effort d'épargne égal : même somme réellement sortie de la poche du client, chaque année, dans les deux scénarios.
Ce que le client doit voir en rendez-vous
- son plafond disponible, reports compris ;
- l'économie d'impôt calculée sur sa déclaration, pas sur sa TMI ;
- son effort d'épargne réel ;
- ce qu'il percevra à la sortie, selon le mode choisi ;
- la comparaison avec une alternative à effort égal.
Présenté ainsi, le PER se vend moins sur une promesse fiscale que sur une démonstration. Et un client qui a compris le calcul revient pour le versement suivant.
Cet article présente des mécanismes généraux à titre d'information. Les plafonds et barèmes évoluent chaque année avec la loi de finances : vérifiez toujours les valeurs en vigueur.